在碧桂園總裁兼執行董事莫斌的辦公室墻上有一幅字：建老百姓買得起的好房子，與莫總共勉。這是在2010年，莫斌上任后不久由碧桂園董事局主席楊國強親自題寫。
這事關碧桂園的命運。今年前四個月，快速萎縮的市場需求和大量庫存讓大多數房地產商寢食難安，不過碧桂園、恒大和萬科等標桿龍頭房企依然保持著增長的勢頭。碧桂園更是以銷售額同比大增78.1%的速率位列行業第一。
讓碧桂園黑馬成色十足的主要原因是其側重于剛需市場。在其他房企轉攻一二線城市地產市場之時，碧桂園卻以大盤開發模式，緊盯三四線城市，甚至五線城市地產市場。2013年，其銷售額從476億元一舉跨過千億元大關。而同樣的成績，萬科和恒大用了3年時間。
“碧桂園進軍全國后，也是從三四線城市做起，我們有一套駕輕就熟的開發經驗。不管是品牌還是質量，碧桂園在這些城市都可以做到名列前茅。” 莫斌對記者說。他表示，今年5月開盤的湖北大冶和廣東梅州豐順兩個項目依舊出現了“日光”現象。這在今年慘淡的市場行情下，顯得極為罕見。
不過，碧桂園引以為豪的大盤開發模式與三四五線城市疲軟的需求構成一對矛盾。去年，碧桂園啟動全員銷售模式，并動用社會各種網絡助推營銷，這成為其一躍而過千億元的主要推手，但由此也帶來各項費用大幅增加。在2013年，碧桂園的凈利潤只剩下了85.1億元，而恒大和萬科則分別達到了137億元和151.2億元，這讓外界對其持續增長能力產生質疑。
但快速增長并不是碧桂園的傳統風格。1992年，楊國強創立了碧桂園。那時，已有8年歷史的萬科正在東南沿海城市攻城略地，而恒大集團則在5年后成立，三家地產企業從一開始都是立足于廣東省本地。2006年，恒大開始布局全國，兩年后碧桂園才邁出這一步。2008年，房產調控讓大多數地產商都受到重挫，但萬科和恒大依然在國內市場高歌猛進，而碧桂園基本退守回廣東本土，直到近年才重拾擴張老路。
值得一提的是，隨著地產行業周期性波動，大部分開發商都練就了一套因勢而動的戰術動作。比如，萬科漸漸移情商業地產并與銀行聯姻，恒大在經營地產的同時，還押 寶足球產業并賣起了礦泉水，其他開發商的應對套路更是異彩紛呈。與之不同的是，碧桂園在國內外地產市場依然我行我素地蓋房子。
弱市之道
碧桂園的商業邏輯十分簡單。“碧桂園在三四線城市發展，但并不排斥一二線城市，哪里有合理的利潤企業就會到哪里去。”莫斌說。
事實上，碧桂園從2012年起加快推進標準化建造，所有的高層洋房都精裝修出 售。國信證券地產分析師方炎向記者表示，碧桂園每開發一處樓盤，通常都會營造非常優美的園林風景，有的地方完全就是歐洲小鎮的翻版。這是很多國內開發商都做不到的。為此，碧桂園連續兩年對施工質量又快又好的單位進行獎勵，甚至打出了“與施工單位是一家人而不是一伙人”的口號。莫斌說，2013年馬來西亞柔佛州蘇丹（州最高元首）在參觀了碧桂園馬來西亞項目后，被那里的園林藝術所吸引，決定把自己皇宮園林的升級改造計劃交給碧桂園。目前碧桂園已經特批了一批勞務輸出到馬來西亞。
次年，碧桂園全面啟動“極致營銷”策略，鼓勵員工和客戶朋友圈的人賣房子。他們將北方客戶拉到海南島，將南方客戶請到山東，還讓國內客戶到馬來西亞項目現場體驗。經典案例是，2013年，碧桂園在土壤條件不好的蘭州建造的一個綠洲式社區一天就賣出了50億元，創造了行業紀錄。莫斌表示，今年碧桂園還將深化全民營銷，引入代 理制度，利用一切資源銷售房子。
“碧桂園的產品競爭力是在今年弱市勝出的決定性的因素。”北京大學房地產研究所所長陳國強向記者表示。他認為，碧桂園有的樓盤精裝修價格比其他毛坯房還便宜，這對區域型中小開發商的殺傷力很強，可以把當地市場的目標客戶一網打盡。
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